L'objectif de l'article est de définir la notion de compétence relationnelle et de montrer que celle-ci présente un caractère stratégique. L'accès à de nouvelles connaissances ou à des compétences non disponibles ou insuffisamment maîtrisées, constitue généralement le point de départ des coopérations entre firmes. L'auteur appuie sa réflexion sur deux courants de pensée majeurs de la littérature en sciences de gestion, la théorie des ressources et la perspective institutionnelle. Il tente de démontrer que l'entreprise développe des compétences dès lors qu'elle entretient des liens durables, non seulement avec certaines firmes, mais également avec d'autres parties prenantes. La construction d'une compétence relationnelle suppose que l'entreprise agisse simultanément sur trois dimensions : la base de connaissances (savoir), les pratiques (savoir-faire) et les attitudes au sein de l'organisation (savoir-être). Pour terminer, la question du transfert d'expérience est posée : une firme ayant construit un lien positif et durable avec un acteur-clé est-elle en mesure de se servir de ses acquis pour établir une relation de long terme avec une autre partie prenante ? La compétence relationnelle est-elle contingente ou, au contraire, universelle ? L'auteur en déduit que certains transferts d'expériences sont possibles, mais qu'il convient de considérer la compétence relationnelle comme un élément contingent.