Les auteurs étudient les différents facteurs qui influencent la posture des négociateurs dans un contexte de négociation collective au niveau de l’entreprise. Cet article s'appuie sur une étude-action commanditée par la CFDT dont l'objectif est de comprendre les formes de prise en compte de la pénibilité par les équipes syndicales et leurs interlocuteurs patronaux au sein de six entreprises qui ont négocié et signé un accord pénibilité. Dans une première partie, les auteurs s'intéressent aux facteurs externes à l'entreprise, à savoir l'encadrement législatif et syndical des négociations en questionnant les contours du cadre réglementaire lié à la loi de réforme des retraites de 2010 et en particulier au dispositif d'incitation à négocier sur la prévention de la pénibilité. Ils se penchent plus précisément sur la manière dont les négociateurs s'approprient ce cadre au regard des conditions de négociation qu’il fixe (délais, cible, méthode, durée de l’accord, définition des domaines d’action...) et des positions prises par les différentes organisations syndicales. Dans une seconde partie, ils analysent la façon dont ces négociations s'articulent avec la réalité de l'entreprise au regard de son contexte socio-économique et du processus de négociation engagé. Ils analysent les effets du dispositif d’incitation à négocier. Risque t-il d'enfermer les négociations collectives sur un mode réactif dans un souci de mise en conformité ou permet-il de soutenir des approches plus proactives dans la perspective de répondre aux enjeux locaux ?